[ad_1]
Pendekatan tiga langkah
saya masuk ke kantornya, seorang salesman yang kalah hampir berhenti. Dua jam kemudian, saya bergabung dengan program bimbingannya dan menandatangani komitmen pinjaman sebesar $ 12.500.
Tidak ada yang pernah membuat saya merasa seperti saya adalah pria yang begitu penting dan tinggi. Aku melangkah keluar pintu, merasa seperti memiliki dunia.
Tapi awalnya tidak seperti itu.
Saya masuk ke kantornya dengan ragu-ragu, terintimidasi oleh penampilannya yang sukses. Dindingnya memajang foto-foto aktivitas ski-nya dari seluruh dunia. Mejanya menampilkan foto “Pria dengan Mercedes” yang diperlukan. Semua pernak-pernik di raknya tampak seperti barang museum.
Orang ini tampaknya telah mencapai semuanya; Saya hampir tidak mampu membayar tagihan saya. Saya tidak mendapatkan hak untuk menempati wilayah udaranya, pikir saya dalam hati. Apa yang kulakukan di sana?
Dia membutuhkan satu menit untuk menghilangkan kegelisahan saya.
Dia mengundang saya untuk duduk.
“Tunggu sebentar,” katanya.
Kemudian dia mematikan ponselnya dan meletakkannya di laci mejanya. Dia menelepon asistennya dan memintanya untuk tidak mengganggunya kecuali ada keadaan darurat keluarga.
Dia mengeluarkan buku catatan dan pena baru dan duduk di hadapanku. Setelah bertukar perkenalan singkat, dia membuka dengan, “Ceritakan tentang perjuanganmu.”
Dia menulis catatan dengan marah saat saya berbicara. Ketika saya berhenti, dia berkata, “Itu menarik. Bisakah Anda ceritakan lebih banyak? ”
Dia akan mengajukan pertanyaan lain (yang dia sebut “pembalikan”), bukan untuk membingkai percakapan tetapi untuk membuat saya terus berbicara. Satu atau dua kali dia ingin mengubah arah diskusi, dia akan meminta izin terlebih dahulu.
Pada saat kami selesai, dia telah mengisi empat halaman catatan tulisan tangan. Dia merangkum kesimpulannya di papan tulis raksasa berlabel “Rencana Tindakan Barry untuk Menghasilkan $ 250K”. Saya mengatakan kepadanya bahwa tujuan saya adalah $ 100K, tetapi dia menjawab, “Setelah mendengar cerita Anda, Anda mampu melakukan lebih banyak lagi.”
Empat belas tahun kemudian, saya menganggap program bimbingannya sebagai investasi paling cerdas dalam hidup saya. Itu adalah jumlah uang yang tidak masuk akal bagi saya, dan saya masih heran bagaimana dia menjual saya: Dia hampir tidak mengatakan sepatah kata pun, tetapi saya tidak pernah merasa begitu penting, begitu dihormati, oleh seseorang di luar keluarga saya.
Beberapa minggu setelah bimbingan saya dimulai, dia menghentikan pendekatan tiga langkahnya untuk membangun hubungan:
Pelajaran terpenting yang dia ajarkan kepada saya adalah bahwa demonstrasi lebih meyakinkan daripada kata-kata.
Ketika saya masuk ke kantornya untuk pertemuan pertama itu, dia tidak pernah berkata: “Saya akan memberikan perhatian penuh saya kepada Anda.”
Sebaliknya, dia berkomunikasi dengan tindakannya. Dia ingin saya melihatnya mematikan teleponnya dan meletakkannya di laci. Asistennya sudah tahu untuk tidak mengganggunya, tetapi demonstrasi itu penting. Bahkan pemilihan notepad yang bersih pun berdasarkan desain.
Saya melihat semua ini dan menyimpulkan: “Dia memperlakukan saya seperti saya seorang yang terhormat.”
Tetapi tindakan Anda sendiri hanya membuat setengah dari persamaan demonstrasi. Anda juga menunjukkan minat melalui bahasa tubuh Anda. Bahu yang merosot dan gerakan lesu menandakan ketidaktertarikan. Gerakan tajam, postur tubuh yang baik, dan senyuman menunjukkan ketulusan keinginan untuk mendengar apa yang seseorang katakan.
Bayangkan bertemu teman untuk minum kopi. Dia menyapa Anda dengan cemberut. Dia memeriksa teleponnya setiap kali Anda berbicara dan memutuskan kontak mata untuk menatap meja di sebelah Anda. Tapi dia bilang dia sangat tertarik dengan apa yang Anda katakan. Sulit dipercaya, bukan?
Jika Anda ingin seseorang tahu Anda tertarik pada mereka, jangan beri tahu mereka. Biarkan mereka membuat kesimpulan sendiri tindakan yang Anda ambil dan bahasa tubuh yang Anda tunjukkan.
Para murid Dale Carnegie merekomendasikan untuk mengajukan pertanyaan. Mentor saya memiliki pandangannya sendiri tentang kekuatan pertanyaan. Dia lebih suka pembalikan: pernyataan singkat dan pertanyaan yang tetap fokus pada orang lain. Anggap saja ini sebagai permainan tenis di mana satu pemain melakukan cukup banyak hal untuk menjaga reli tetap berjalan. Pembalikan menggerakkan percakapan tanpa memaksanya ke arah yang mungkin ditolak oleh lawan bicara Anda. Ini memberi mereka perasaan terkendali, yang membuat mereka lebih nyaman dan lebih cenderung terbuka kepada Anda.
Beberapa contoh pembalikan:
- “Bagaimana? Saya tidak melihat itu datang. “
- “Betulkah? Ceritakan lebih banyak — jika Anda merasa nyaman. ”
- Penasaran, bagaimana perasaanmu?
- “Itu menarik, lalu apa?”
- “Mengapa demikian? Jika Anda tidak keberatan saya bertanya. “
- “Dan? Jangan berhenti sekarang. Saya perlu mendengar sisanya. “
- “Itu masuk akal. Apa lagi?”
Perhatikan bagaimana ada pernyataan transisi sebelum atau sesudah setiap pertanyaan. Jika Anda membalas hanya dengan sebuah pertanyaan, itu bisa dianggap kasar atau tiba-tiba. Pernyataan transisi mendukung pertanyaan dan membuat percakapan terasa alami.
Jika Anda perlu mengalihkan pembicaraan ke arah yang baru, selalu minta izin dan berikan orang lain kebebasan untuk menolak.
Saya pernah memiliki seorang teman yang mencoba membangkitkan semangat setiap orang yang dia temui. Dia menyatakan keyakinannya pada kemampuan mereka dan memuji keunggulan mereka. Dia sangat baik, tetapi masalahnya adalah dia sering tidak memiliki dasar untuk membuat pernyataan seperti itu. Pujian itu tampak tidak jujur.
Mentor saya telah membuat pujiannya terasa tulus karena dia mengerjakan pekerjaan rumahnya. Dia belajar tentang saya, menunjukkan kekuatan saya, dan menjelaskan bagaimana dia akan membantu saya mengasahnya. Baru kemudian dia memberi tahu saya bahwa saya mampu melakukan lebih dari yang saya yakini. “Anda harus melipatgandakan tujuan pendapatan Anda, mungkin lebih.” Argumennya ada di papan tulis. Saya tidak punya pilihan selain mempercayainya.
Untuk membuat seseorang yakin bahwa mereka mampu mencapai lebih dari yang mereka yakini, Anda harus melakukan kerja keras untuk penemuannya terlebih dahulu. Tanpa mempelajari kebenaran, pujian Anda hanyalah omong kosong.
[ad_2]
Source link
